«Il lavoro dell’agente immobiliare è profondamente cambiato. Oggi dobbiamo essere consulenti a 360 gradi per i nostri clienti». A dirlo è l’imprenditore tarantino, non solo agente immobiliare
ma anche formatore e coach per le più importanti aziende mondiali del settore.
«Il valore che cerco di trasmettere ai miei collaboratori è che il cliente va messo al centro del nostro lavoro, perché ciascun cliente ha una storia importante alle spalle, un progetto di vita ed ha sempre una esigenza molto forte quando sceglie e decide di vendere od acquistare una casa. Inutile ricordare che la casa è, per una famiglia, il bene economico più importante».
Parole di Angelo Giannone, 58 anni, tarantino, agente immobiliare dall’età di 21 anni, già formatore presso Enti di Formazione, Confcommercio e, da alcuni anni, presso alcune delle più importanti aziende leader mondiali del settore immobiliare, dapprima in Keller Williams come primo Productivity Coach italiano ed ora in Remax, fondatore dell’agenzia “CIA by Giannone Immobili d’Autore”. In tutti questi anni sono tantissimi gli agenti immobiliari che Angelo Giannone ha contribuito a far crescere come uomini e donne di valore prima ancora che come professionisti qualificati.
Il settore immobiliare, e tutto ciò che ruota attorno al “bene-casa”, Angelo Giannone lo conosce bene: «Il mondo immobiliare, quello della formazione e quello della professione attrae persone di ogni genere, e mai come in questi ultimi anni assistiamo al proliferare di personaggi che si autoqualificano come grandi agenti immobiliari, consulenti specializzati, formatori, coach, guru. Il più delle volte si tratta di persone che non hanno mai venduto un immobile, non hanno mai condiviso le emozioni ed i bisogni dei clienti. Come dice un grande agente immobiliare, oltre che un formidabile formatore, Pierino D’Adda, il nostro è il lavoro più bello del mondo. Bello ma difficile, semplice ma non facile. Un consulente immobiliare lavora con le emozioni delle persone e sulle loro esigenze».
Quali sono le difficoltà che incontrate ogni giorno?
«La difficoltà principale è farsi percepire da subito come un valore per il cliente: lui deve vedere in noi la soluzione di una sua esi-genza, un riferimento necessario e rasserenante per affrontare un momento della propria vita sempre particolare. Affrontare una vendita o un acquisto immobiliare genera molto spesso ansia e tensione nel cliente. Se i clienti capiscono che attraverso di me possono acquistare o vendere in totale tranquillità, allora avrò fatto bene il mio lavoro».
Come ci riuscite?
«Offrendo sempre, a ciascun cliente un servizio di altissimo livello . Tanto se il cliente deve vendere o comprare un monovano, quanto se la sua scelta riguarda un attico plurivani o la villa con piscina in ogni caso il mio lavoro, la cura dei particolari, la mia competenza e conoscenza delle dinamiche, la mia passione ed il mio impegno e quello dei miei collaboratori saranno sempre al massimo».
Come si passa dalle belle intenzioni ai fatti?
«Bella domanda. Io conosco un solo modo per trasformare le parole in fatti. Un lavoro fatto di metodologie operative collaudate, di adempimenti necessari e personalizzati, di costante aggiornamento professionale e, infine, di una gestione totale della compravendita che punti sempre al miglior risultato».
E quindi?
«E quindi si inizia sempre con una corretta valutazione dell’immobile, una valutazione comparativa ed analitica, che individua tutti gli immobili simili in vendita in una determinata zona e tutti gli immobili venduti negli ultimi mesi in quella stessa area. Poi si analizza la documentazione urbanistica, legale, ipotecaria, si esaminano i titoli di provenienza, le vicende condominiali. Solo dopo tutto ciò si predispone un piano marketing personalizzato, capillare e specifico attraverso cui raggiungere ogni possibile acquirente. Individuiamo i migliori e più performanti canali per promuovere al massimo l’ immobile che ci viene affidato. In tale fase mi è molto di aiuto la mia attività lavorativa svolta non solo a Taranto ed in Puglia, ma anche a Roma. In alcuni casi il mio lavoro e quello dei miei consulenti cambia, perché partiamo da un cliente acquirente a cui trovare la casa che desidera. Operiamo, in pratica come “property finder”, un agente immobiliare a tutti gli effetti che però va a ribaltare il modus operandi: anziché partire dall’incarico di vendita di una casa per poi trovare un acquirente, partiamo dalla richiesta di chi vuole comprare».
Lei lavora in tutta Italia e all’estero, che vantaggi le dà?
«Il lavorare fuori mi consente di conoscere altre realtà e modalità lavorative, di avere utili contatti con colleghi la cui clientela è interessata spesso ad immobili da acquistare in Puglia. Mai, come in questi ultimi anni, il “brand Puglia” è stato estremamente attrattivo per una clientela italiana e straniera. Saper vendere immobili a cittadini stranieri è un’altra specializzazione che non tutti sono in grado di effettuare. E poi c’è il grande privilegio di percepire prima le novità che in Puglia ancora non sono arrivate».
Qual è la sua soddisfazione più grande?
«In 35 anni di attività non ho avuto un contenzioso con i clienti e moltissimi miei clienti sono diventati, oltre che amici, anche miei “sponsor”. Spesso, sempre più spesso, i figli di miei clienti tornano da me per vendere o comprare».
Come sta cambiando il vostro settore?
«Secondo me il nostro lavoro va sempre più verso una attività di consulenza piuttosto che limitarsi all’intermediazione pura e asettica. La consulenza parte dalla valutazione dell’immobile e finisce con la stipula, alle volte prosegue anche dopo. Più in generale, a mio parere, noi agenti immobiliari giochiamo un ruolo importante in un comparto importantissimo per l’economia della nostra Nazione, un comparto, quello immobiliare, che vale diversi punti del Pil. Da sempre sostengo che noi consulenti immobiliari siamo o dobbiamo essere attori protagonisti, al pari ed al fianco degli imprenditori del settore e della classe politica. Ciascuno di questi tre pilastri svolge un ruolo fondamentale, gli agenti immobiliari hanno la conoscenza capillare del territorio, delle esigenze e delle priorità della clientela, noi cogliamo, prima di ogni altri, i mutati gusti e le mutate caratteristiche della “famiglia tipo”. Oggi, solo per essere concreto, tutti noi agenti immobiliari percepiamo da parte della nostra clientela una attenzione sempre crescente per l’ecosostenibilità, per l’efficientamento energetico, per la qualità dei materiali e, in generale, per una edilizia green. Gli imprenditori sono coloro che realizzano il parco immobili ed i quartieri che poi la clientela abiterà e la politica dovrà attraverso atti normativi agevolare e facilitare gli investimenti immobiliari e la vivibilità delle città. È fondamentale che questi tre soggetti si confrontino tra loro».
C’è questo dialogo?
«Non sempre, anzi, quasi mai. Pensi che in molte città nessuno costruisce monovani e bivani per studenti, single, genitori separati, giovani famiglie appena formate, anziani soli. Sono milioni di persone in Italia che non trovano immobili nuovi che rispondano alle esigenze abitative di questa fascia di clientela costretta a riversare il proprio acquisto sull’immobile usato, anche ultratrentennale. Per continuare con esempi di edilizia poco “illuminata” si continuano a costruire ville su tre livelli quando la tipologia di villa più richiesta è quella su un unico livello, che si vende a prezzo maggiore e in minor tempo. Se ci fosse più dialogo tra costruttori e consulenti immobiliari questi esigenze abitative emergerebbero».
Come sta andando il mercato immobiliare?
«Da circa un anno viviamo, a mio parere, un periodo di “ riposizionamento”, causato dall’aumento dei tassi dei mutui. Ciò porta l’acquirente a dover “rivedere” l’entità del proprio investimento immobiliare, perché la nuova rata del mutuo è troppo alta e quindi si provvede a richiedere un minor importo. Fa eccezione, perché sempre vivace e performante, il mercato del luxury, quello degli immobili di pregio. Gli immobili di valore risentono meno delle fluttuazioni del mercato, vuoi perché chi ha i soldi se trova la casa giusta la acquista comunque, sia perché sono più “seduttivi” perché rifiniti elegantemente o ristrutturati con il superbonus».
Intervista a cura di Aldo Caiazzo
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